Scan den Bedarf Deiner Kunden

Wie gut kennst Du Deine Kunden? Passgenau, maßgeschneidert und möglichst individuell sollen Lösungen heute sein. Das wünschen sich die Kunden und damit kannst du als Berater punkten. Wichtige Voraussetzung ist allerdings, dass du deine Kunden wirklich gut kennst und weißt, in welcher Lebensphase er oder sie sich gerade befindet.

Deinem Kunden eine Haftpflicht zu verkaufen, ist nicht schwer. Dafür musst du nicht mal besonders viel über deinen Kunden wissen. Allerdings hat das dann auch nicht wirklich viel mit einer ganzheitlichen Beratung zu tun. Richtig interessant wird es doch erst, wenn du z.B. deine älteren Kunden, die sich entschlossen haben, eine kleinere, Wohnung zu kaufen und das Haus, in dem sie ihre Kinder großgezogen haben, dafür zu verkaufen. Mit der Differenz des Gewinns aus dem Hausverkauf wollen die beiden ihre Rente aufbessern. Ein anderer Teil soll für die beiden Enkel angelegt werden, so dass diese mit einem kleinen finanziellen Polster in Studium oder Beruf starten können. In dem Zusammenhang gilt es dann entsprechend auch, die Sachversicherungen neu zu regeln – von der Hausrat bis hin zur Wohngebäude. DAS ist Beratung und vor allem ist das eine umfassende Vorsorge für deine Kunden.

Ähnlich viel Potenzial siehst du auch bei deinen Kunden um die 30 Jahre. Oftmals konzentrieren sie sich nach ihrem Studium gerade voll auf ihre Karriere. Über Einkommenssicherung habt ihr bereits gesprochen. Jetzt stehen auch Altersvorsorge und Familiengründung in der Lebensphasen-Liste ganz oben. Hier können deine Ansätze auch Sachversicherungen sein, z.B. wenn doppelte Haushalte zusammenkommen.

Das sind nur zwei Beispiele, die zeigen, wie umfassend Vorsorge für deine Kunden sein kann – und vor allem, wie wichtig es ist, dass du zu den verschiedenen Lebensphasen deiner Kunden ein Konzept hast. Natürlich verläuft das Leben nie komplett nach Plan und es gibt sicherlich auch zahlreiche Lebensläufe, die so gar nicht der Norm entsprechen. Doch früher oder später ähneln sich die Phasen schlicht und ergreifend, weil Kinder kommen, weil eine Immobilie erworben wird – es muss ja nicht das Reihenhaus in der Vorstadt sein, ein schickes Penthouse will auch gegen Elementarschäden abgesichert sein – oder weil sich die Prioritäten ändern.
Was sich für dich in jedem Fall lohnt: Lege dir einen digitalen Ordner für deine Kunden an. Damit hast du jederzeit im Blick, wie gut dein Kunde versichert ist und kannst sofort reagieren, wenn sich an den Lebensumständen etwas ändert und das Absicherungsportfolio dahingehend angepasst werden muss.