Den Kunden scannen, heißt, zwischen den Zeilen zu lesen

Wenn du deine Kunden in allen Lebensphasen umfassend begleiten willst, lohnt es sich erstens, genau zuzuhören und zweitens, sich einen strukturierten Prozess zu überlegen. Denn so entgeht dir nichts, wenn du deine Kunden „scannst“.  

Eine gute Vorbereitung ist ja bekanntlich alles. Das gilt auch, wenn du das Lebensphasen-Konzept in deinen Beratungsalltag integrieren willst. Oder mit anderen Worten: Wenn du deine Kunden in jeder Lebenslage ganzheitlich und individuell absichern willst. Um in den verschiedenen Lebensphasen mit den richtigen Lösungen aufzuwarten, musst du ziemlich viel über deine Kunden wissen. In Anlehnung an die großen Internetriesen, die im Prinzip nichts anderes machen, heißt das übersetzt: Du brauchst jede Menge Daten über deine Kunden, um sie anschließend für deine Zwecke zu nutzen.

Beispiel Amazon: Mit jeder Bestellung, mit jeder Serie oder Film, den wir über die Plattform schauen, lernt der US-Konzern etwas über uns und unser Konsumverhalten und kann seine Produktpalette sowie die Werbung an unsere Wünsche anpassen. Nichts anderes macht Google. Ist dir schon einmal aufgefallen, dass du über die Suchmaschine nach Laufschuhen gesucht hast und dir plötzlich auf deinen Social Media Kanälen jede Menge Werbung rund ums Joggen angezeigt wird?

Dieses Prinzip kannst du übernehmen, um deinen Kunden passgenaue Versicherungslösungen anzubieten, die sie eben je nach Lebenslage benötigen. Jetzt hast du natürlich nicht die Algorithmen im Hintergrund laufen, wie es bei Amazon oder Google der Fall ist. Dennoch kannst du aus den Daten, die dir deine Kunden freiwillig geben, schon jede Menge Nutzen ziehen. Du solltest in jedem Fall auf ein geeignetes Tool setzen, um die Daten, die du zu deinen Kunden hast, auch strukturiert erfassen zu können. Denn dann hast du beispielsweise die Möglichkeit, deine Kundendatenbank nach Personen zu filtern, die in den nächsten drei Monaten 40 werden – vielleicht, weil das ein Alter ist, indem das Bewusstsein für die eigene Gesundheit steigt und du Potenzial für eine Krankenzusatzversicherung siehst.

Beim Anlegen der Daten eines Kunden sind die Akquisedaten dein erster wichtiger Anhaltspunkt. Sie verraten dir bereits sehr viel über deine Kunden und helfen dir dabei, das richtige Timing für die Ansprache deines Kunden zu finden. Außerdem ist es wichtig, dass du in den jeweiligen Gesprächen immer aufmerksam bist. Jeder kleine Hinweis, den dir dein Kunde zusätzlich im Gespräch gibt, kann nützlich sein. Manchmal hilft es auch, zwischen den Zeilen zu lesen – etwa mit Blick auf die Familienplanung des Kunden oder wenn ein Hauskauf ansteht. Hier gibt es oftmals schon im Vorfeld kleine Signale, die dir für die Vorbereitung nächster Termine helfen können.

Du kannst natürlich immer auch gezielt Fragen stellen, die dir helfen, ein Gespräch vorzubereiten. Was hat dein Kunde in der Zukunft für Pläne und Wünsche? Wann steht die Familiengründung bei ihm an und hat er den Wunsch nach Eigentum? Berufliche Veränderungen sind ebenfalls ein wichtiges Detail für deine individuelle Beratung – in jeder Lebensphase.

 

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