Zu aufwendig, zu beratungsintensiv – klar, Biometrieversicherungen (Einkommensabsicherung) verkaufen sich nicht so leicht wie eine private Haftpflicht. Dafür sind die Abschlüsse lukrativer und die Kunden wissen die umfangreiche Beratung zu schätzen – was in der Regel weiteres Geschäft nach sich zieht!
„Ob ich wirklich eine Handyversicherung brauche, darüber lässt sich streiten. Aber meine Arbeitskraft abzusichern, ist definitiv ein Muss“, sagt Guido Lehberg. Und er muss es wissen. Lehberg ist der BU-Profi und hat sich als Makler ausschließlich auf Biometrieprodukte spezialisiert. Er konzentriert sich ausschließlich auf Biometrie, weil er davon überzeugt ist, dass hier noch jede Menge Vertriebspotenzial steckt: So schützen nur etwa 40 Prozent der Menschen hierzulande ihre Arbeitskraft. Das heißt einerseits, dass der Bedarf hoch ist, andererseits aber eben auch, dass noch nicht genügend Menschen erreicht werden.
Um mehr Menschen zu erreichen, setzt Lehberg unter anderem stark auf Aufklärung. Auf seiner Webseite der-buprofi.de schreibt er deshalb auch einen Blog mit wichtigen Themen rund um Biometrieprodukte, für den er durchaus auch mal provokative Überschriften nutzt, um mit gängigen Vorurteilen wie etwa „BU ist völliger Quatsch“ aufzuräumen. Zur Skepsis der Menschen gegenüber der Arbeitskraftabsicherung zieht Lehberg den Vergleich mit der aktuellen Corona-Pandemie heran und sagt: „Je näher die Einschläge kommen, desto realer wird es plötzlich. Erst, wenn im Bekannten- und Verwandtenkreis die ersten Fälle auftreten, wird ein bis dato abstraktes Virus und die von ihm ausgehende Gefahr greifbar.“ So ähnlich verhalte es sich mit dem Verlust der Arbeitskraft, den man leider oft erst selbst oder im näheren Umfeld erleben muss, um ein Verständnis für das Risiko zu entwickeln.
Allerdings ist es für den Abschluss einer Arbeitskraftabsicherung natürlich zu spät, wenn man selbst betroffen ist. Daher ist Aufklärung ein großes Thema – auch weil das Risikobewusstsein nicht immer schon in ausreichendem Maß vorhanden ist. Hier können einige Tipps im Beratungsgespräch helfen:
„Vor der Beratung müssen potenzielle Kunden immer einen Fragebogen ausfüllen, sodass wir eine Gesprächsgrundlage haben. Hier füge ich immer die Frage nach Erkrankungen wie Krebs, Schlaganfällen oder Herzinfarkten im familiären Umfeld mit ein. Das hat zunächst nichts mit der eigentlichen Risikoprüfung zu tun. Ich habe jedoch die Erfahrung gemacht, dass diese Frage immer beantwortet wird und damit den Kunden vor Augen führt, wie schnell etwas passieren kann, das die eigene Existenz fundamental gefährdet.“
Ein weiterer Tipp für Biometrie-Makler: Auf die Kunden eingehen. Es bringe nichts, dem berühmten Eskimo einen Kühlschrank verkaufen zu wollen. Man müsse sich schon darauf einlassen, was der Kunde absichern will. Wenn der Schutz bestimmter Grundfähigkeiten beispielsweise für einen Kunden greifbarer erscheint als eine BU, sollte man seine Absicherungsstrategie darauf stützen und eine entsprechende Versicherung eventuell mit einer privaten Unfallversicherung kombinieren. Beiträge seien dann erst einmal zweitrangig im Gespräch.
Hinter der Spezialisierung auf Biometrieprodukte steckt natürlich viel Arbeit. Es ist dennoch der richtige Weg: „Weil die Absicherung der Menschen eine wirklich sinnstiftende Aufgabe ist, die uns auch dabei unterstützt, den eigenen Lebensunterhalt zu bestreiten“, so Lehberg.
