bAV-Beratung: Worauf es bei der Kundenansprache ankommt

Die betriebliche Altersversorgung (bAV) betrachten viele Makler als ein schwieriges Thema. Warum es sich dennoch lohnt, wie du dich auf diesem Gebiet fit machst und wie du die richtige Kundenansprache findest, erklärt Cordula Vis-Paulus, bAV-Expertin und freie Beraterin.

Frau Vis-Paulus, viele Makler meiden die Vermittlung von bAV-Produkten wegen der angeblichen Komplexität des Themas. Ein Fehler?

Auf jeden Fall. Wer die betriebliche Altersversorgung erfolgreich vermittelt, sichert sich mit einer einzigen Akquise viele neue Kunden. Bei Abgängen aus dem Unternehmen ergeben sich Chancen auf neue Verträge. Gleichzeitig können bAV-Produkte aber auch als Türöffner für weitere Versicherungen dienen. Und was die Komplexität des Themas angeht: Da rate ich zu Teamwork. Ich weiß, Makler bewegen sich normalerweise in einer Ellbogengesellschaft. Hier kann es aber sinnvoll sein, sich zusammenzutun. Wenn ich mich nicht sattelfest fühle, nehme ich eben jemanden mit, der sich auskennt. Unter jungen Maklerinnen und Maklern funktioniert das bezeichnenderweise besser als bei den alten Hasen.

 

Warum kann die bAV für Vermittler so attraktiv sein?

Es gibt dort ein riesiges Feld zu beackern. Von Arbeitgebern höre ich oft: Ich würde es ja machen, aber meine Leute wollen es gar nicht. Da besteht ein gewaltiges Informationsdefizit. Betriebliche Altersversorgung gehört zu den wichtigsten Elementen eines attraktiven Employee-Benefits-Programms. Detlef Scheele, der Präsident der Bundesagentur für Arbeit, hat kürzlich darauf hingewiesen, dass sich der Fachkräftemangel in den nächsten Jahren noch drastisch verschärfen wird. Und in der Tat: Der Bedarf der Arbeitgeber an den richtigen neuen Mitarbeitern entwickelt sich exponentiell. Wer noch vor Kurzem abgewunken hat, hat heute vielleicht ein sehr offenes Ohr, wenn es um Vorteile im War for Talents geht. Mit einem guten bAV-Angebot können Unternehmen da richtig punkten – wobei es allerdings stark darauf ankommt, wie die bAV gestaltet ist. Der Wert für den Arbeitnehmer bemisst sich an der Höhe des Arbeitgeberzuschusses. Je höher er ist, umso so stärker wirkt die bAV als Bindungselement.

Wie finde ich passende Kunden – und wer sind dann die besten Ansprechpartner im Unternehmen?

Wenn du als Unbekannter an einen Betrieb herangehst, zu dem du bisher keinen Kontakt hattest und nichts weiter bieten kannst als Basisinformationen, kannst du es auch bleiben lassen. Ich rate immer dazu, jeden Draht, den man in Unternehmen hat, zu nutzen – zum Beispiel über Kontakte aus dem Privatkundenbestand. Ich würde es zu Beginn auch nicht gleich mit einem 1.000-Mitarbeiter-Unternehmen versuchen, es sein denn, man spielt mit dem Inhaber Golf. Mit kleinen und mittleren Unternehmen fahren Makler oft besser. Mein Tipp lautet, immer direkt mit dem obersten Entscheider zu sprechen. Im Gespräch kommt es sehr darauf an, einen sicheren Eindruck zu machen, das heißt, auch Fragen beantworten zu können, die tiefer gehen. Hat man einmal einen Fuß in der Tür, bietet jeder bestehende Vertrag eine Ansprache-Möglichkeit. Gerade jetzt kann der Anpassungsbedarf aufgrund gesetzlicher Änderungen ins Feld geführt werden, ich denke da zum Beispiel an die Ausweitung des Arbeitgeberpflichtzuschusses auf bestehende Verträge.

Wie eigne ich mir als Maklerin oder Makler das dazu nötige Wissen an? Allein schon angesichts von fünf unterschiedlichen Durchführungswegen ist die bAV ja tatsächlich kein einfaches Thema.

Richtig. Betriebliche Altersversorgung ist mit Sicherheit kein Anfängerthema. Das fängt schon mit den Rechtsgrundlagen an, die Fragen des Arbeitsrechts, Steuerrechts und Sozialversicherungsrechts berühren. Außerdem ist ein fundiertes Grundwissen über die Marktsituation geboten. Die Deutsche Versicherungsakademie und die Deutsche Makler Akademie bieten Kurse zur bAV an, ebenso die School of Finance & Management in Frankfurt am Main. Auch einige Versicherer helfen in dieser Beziehung weiter. Und natürlich können Makler auch gern meine Beratung nutzen. Ich biete beispielsweise einen dreiteiligen Workshop zur bAV an. Erstinfos gibt’s auf meiner Internetseite.

 

Gibt es aus Ihrer Erfahrung Schlüsselfragen, die im Erstgespräch als „Türöffner“ dienen können?

Erst einmal ist es ist wichtig, überhaupt Fragen zu stellen. Nur so kommt man an die Informationen, die man für eine erfolgreiche Vermittlung braucht. Starten würde ich immer mit einer Art Bestandsaufnahme: Was wurde in der Firma bisher getan? Dann stellt sich die Frage, welche Form der betrieblichen Versorgung überhaupt zu dem Unternehmen passt. Erst danach kann es ins Detail gehen: Wie entsteht ein effektives, umfassendes Mitarbeiterbindungsmaßnahmenwerk? Wie lässt es sich umsetzen und dauerhaft integrieren? Darauf kommt es letztlich an.

Von Pfefferminzia, Autor René Weihrauch

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