Noch immer verdienen Frauen weniger als Männer und sind in vielen Bereichen ungenügend versichert – nicht nur, was die Altersvorsorge betrifft. Mit welchen Beratungsansätzen du potenzielle Kundinnen am besten erreichst, erfährst du hier.
Was den Bedarf an Versicherungen und Altersvorsorge betrifft, bilden Frauen trotz aller Fortschritte in der Gleichstellung noch immer eine lukrative Zielgruppe. So haben nur ca. 12 Prozent der Frauen in Deutschland eine Berufsunfähigkeitsversicherung, rund die Hälfte hat keine Haftpflichtversicherung. Der größte Bedarf besteht aber nach wie vor bei einer effektiven Absicherung fürs Alter.
Viele Frauen sind aus unterschiedlichen Gründen finanziell schlecht auf den letzten Lebensabschnitt vorbereitet. Einer davon ist die noch immer schlechtere Bezahlung im Vergleich zu Männern (Gender Pay Gap). Ein anderer ergibt sich aus kürzeren Lebensbeschäftigungszeiten mit längeren Unterbrechungen (Kinderbetreuung, Pflege von Angehörigen). Potenzial zur Vermittlung von Altersvorsorgeprodukten und anderen Versicherungen ist also reichlich vorhanden. Die Frage ist nur: Wie sprichst du als Makler oder Maklerin die Zielgruppe am besten an? Woran sollte sich eine optimale Beratung orientieren?
Mit Standardberatung kommst du nicht weit
Zwei Punkte sind nach der Einschätzung von Fachleuten entscheidend: Individualität und eine empathische, emotional ausgerichtete Beratung. Eine pauschale Standardberatung greift dagegen zu kurz: Laut Kundenmonitor Assekuranz 2022 wünschen sich 59 Prozent eine Versicherungsberatung, die speziell auf die Anforderungen von Frauen zugeschnitten ist. Was bedeutet das konkret?
Stichwort Individualität: Lebenswege von Frauen sind heute viel variabler als in früheren Jahrzehnten. Single, Hausfrau, Alleinerziehende? Selbstständig, angestellt oder in Teilzeit tätig? Unterschiedliche Lebenssituationen brauchen unterschiedliche Versicherungsprodukte – und dementsprechend unterschiedliche Beratungsansätze. Bei Frauen sind es häufig die bereits erwähnten unterbrochenen Erwerbsbiografien, die unbedingt in die Beratung einfließen sollten. Um Vertrauen aufzubauen, kommt es darauf an, die individuellen Bedürfnisse weiblicher Biografien genau zu kennen, sich in die Kundin hinein zu versetzen. Womit wir schnell beim Thema Empathie wären.
Soziales Umfeld in die Beratung einbeziehen
Viele Frauen treffen Entscheidungen häufiger aus dem Bauch heraus als Männer, entscheiden emotionaler. Öfter als Männer legen sie auch Wert darauf, dass alle Aspekte ihres sozialen Umfeldes in die Beratung einfließen. „Ganzheitliche“ Beratung ist da weit mehr als ein hohles Schlagwort. Für dich als Makler oder Maklerin gilt: Gezielt nachfragen, zugewandt bleiben, die Sicht der Kundin einnehmen –oder einfacher gesagt: die Kundin kennenlernen.
Hinzu kommt: Wenn es in einer Familie oder Partnerschaft um Konsum- aber auch um Versicherungsentscheidungen geht, trifft diese in vielen Fällen die Frau. Du fährst also nicht schlecht, wenn du Frauen nicht nur als eigene Zielgruppe häufiger angehst, sondern sie auch als Ansprechpartnerinnen ins Auge fasst, wenn es um Policen geht, mit denen sich Familien absichern, zum Beispiel Risikolebensversicherungen. Die Möglichkeit dazu ergibt sich mitunter in Beratungsgesprächen mit Paaren, bei denen es eigentlich um eine Versicherung für den Mann geht. Oft entscheidet die Frau über den Abschluss mit, ohne an die eigene Absicherung zu denken – eine gute Gelegenheit, das Interesse in diese Richtung zu lenken.
Wichtig: Kommunikation auf Augenhöhe
Ganz schlecht kommt dagegen fast immer (nicht nur bei Frauen) der erhobene Zeigefinger an. Zumal viele Kundinnen durchs Internet schon über Vorinformationen verfügen. Die Kommunikation sollte weder zu „platt“, noch zu fachspezifisch sein, raten Experten. Zwar bezeichneten in einer YouGov-Umfrage 51 Prozent der teilnehmenden Frauen ihre Kenntnisse zu Finanz- und Vorsorgefragen als sehr schlecht, schlecht oder gerade einmal die Grundfragen abdeckend. Beratung ist also wie eh und je gefragt. In den letzten Jahren hat das weibliche Selbstbewusstsein in diesem Bereich aber deutlich zugenommen. Anfang 2021 schätzten bereits 41 Prozent ihr Wissen über Finanzen als gut bis sehr gut ein. Bei Versicherungsthemen waren es mit 38 Prozent fast ebenso viele. Die Kunst besteht darin, im Gespräch das richtige Maß zu finden – um wirklich auf Augenhöhe ins Gespräch zu kommen.
Von Pfefferminzia, Autor René Weihrauch
