Wer kleine und mittlere Unternehmen als Gewerbekunden im Bestand hat, steht gut da. Doch wie bekommst du als Makler hier einen Fuß in die Tür? Wie findest du die richtige Ansprache? Und wie kannst du Neukunden längerfristig halten? Die Antworten gibt es in unserem Video.
Maklerimpuls Umfrageergebnisse
Schauen wir uns doch als erstes einmal an, was Vermittler sagen, die erfolgreich im Gewerbesegment tätig sind. Dazu haben wir hier im Maklerimpuls eine groß angelegte Umfrage gestartet. Eins der Ergebnisse* zeigt: Wenn einmal der Anfang gemacht ist, läuft es in der Regel ganz gut weiter. 46 Prozent der befragten Maklerinnen und Makler gaben an, mehrere Gewerbeabschlüsse im Monat zu machen, immerhin noch 22 Prozent verzeichnen mindestens einen Abschluss monatlich. Natürlich wollten wir auch wissen, wie sie das schaffen. Auf die Frage „Wie kommst du an Gewerbe-Neukunden?“ sagten 71 Prozent, dies geschehe über den bestehenden Kundenstamm oder über Empfehlungen.
Schwierig ist nur der erste Schritt
Das Problem ist also offenbar hauptsächlich der erste Schritt. Unser Zurich Makler Bereichsvorstand Jan Roß kennt das: „Es ist vor allem der Zugang, der häufig schwierig ist“, sagt er im Maklerimpuls-Video-Interview. „Vielleicht hat der Kunde kein Interesse, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen, oder er hält sich bereits für ausreichend abgesichert.“ Dies sei aber meistens ein Trugschluss. Deshalb plädiert Jan dafür, sich als Makler nicht auf die Schwierigkeiten zu fokussieren, sondern nach Möglichkeiten zu suchen, mit Unternehmen ins Gespräch zu kommen. Sein Tipp: Den möglichen Kunden erst einmal über seinen Betrieb erzählen lassen, über Zukunftsaussichten, über aktuelle Herausforderungen. „Aus all diesen Erzählungen kann ich dann risikorelevante Sachverhalte feststellen und anschließend als zweiten Schritt vom Groben ins Feine gehen, von der Betriebshaftpflicht über Betriebsunterbrechung bis hin zur Maschinenbruch- oder Cyberabsicherung mich vortasten“, so Jan.
Bei der Kommunikation mit deinem Kunden hilft Zurich unter anderem durch die Bereitstellung von Vertriebskampagnen bei digidor. Was dir diese kostenlose Plattform bietet und welche Kampagnen von Zurich bereit stehen, findest du hier.
Arbeitsbedingungen ändern sich rasant
Gerade angesichts des starken Trends zum Homeoffice, ergeben sich für viele Betriebe neue risikorelevante Sachverhalte, etwa, was eine Gruppenunfallversicherung angeht. Dabei ist das Homeoffice nur ein Beispiel dafür, wie schnell und grundlegend sich Arbeitsbedingungen in Unternehmen ändern. Die Folge: Häufig sind bestehende Policen hoffnungslos veraltet. Auch dies kann ein Aufhänger sein, um mit Unternehmen ins Gespräch zu kommen.
