Jahresgespräch mit Firmenkunden – darum ist es so wichtig

Gesetzlich vorgeschrieben ist es nicht – dennoch sollte das Jahresgespräch mit wichtigen Firmenkunden zu deinen festen Terminen im Jahresplan gehören. Warum das so ist und wie du das Gespräch am besten vorbereitetest, erfährst du hier.

Im Laufe eines Jahres können sich in einem Unternehmen viele Dinge ändern. Eine neue Maschine wird angeschafft, der Fuhrpark vergrößert oder verkleinert, die Belegschaft schrumpft oder wächst oder gesetzliche Grundlagen verändern sich. Fast immer ist dann auch der Versicherungsschutz betroffen und muss entsprechend angepasst werden.

Nun zeigt aber die Erfahrung, dass Gewerbetreibende Versicherungsfragen gern vor sich herschieben und irgendwann vergessen. Ein regelmäßig stattfindendes Jahresgespräch hilft deshalb, den Versicherungsstatus deiner Gewerbekunden aktuell zu halten. Im Schadenfall erspart dir das Ärger und beugt einem möglichen Streit um Leistungen vor.

Wann ist der richtige Zeitpunkt fürs Jahresgespräch?

Sinnvoll und wünschenswert wäre es in diesem Zusammenhang, tatsächlich mit jedem Firmenkunden jährlich zusammenzukommen – was aber für die meisten Makler aufgrund der Zahl der Kunden zeitlich kaum zu stemmen ist. Experten raten deshalb: Versuche, zumindest deine wichtigen Kunden zum Gespräch zu treffen (sofern du mit ihnen nicht ohnehin in regelmäßigem Austausch stehst) – und außerdem diejenigen, in deren Branche sich in den zurückliegenden zwölf Monaten (versicherungs-)rechtliche Veränderungen ergeben haben.

Wichtig ist es, dabei den richtigen Zeitpunkt abzupassen. Das ist von Branche zu Branche unterschiedlich. Einen Einzelhändler in der Vorweihnachtszeit zum Gespräch zu bitten, ist sicher nicht besonders erfolgversprechend. Auch hier ein Tipp: Im Allgemeinen besteht eine gute Gelegenheit zur Kundenansprache, wenn der Versicherer die Prämienregulierungsbögen an die Kunden versendet. Dabei ergibt sich ein einfacher Anknüpfungspunkt.

Kunden zum Gespräch bitten – nicht immer ganz einfach

Dennoch sind viele Unternehmensverantwortliche aus schierem Zeitmangel nicht leicht vom Nutzen eines Jahresgesprächs zu überzeugen. Manchmal hilft in der Argumentation der Vergleich mit dem Steuer- oder Bankberater, mit denen normalerweise ja auch ein regelmäßiger Austausch über Entwicklungen und Pläne stattfindet – etwa, wenn neue betriebliche Tätigkeiten hinzukommen.

Neben den Punkten, die zur Risikobeurteilung angesprochen werden müssen, solltest du auch die Erwartungen des Kunden abfragen. Um im Gespräch gezielte Fragen stellen zu können und keine Zeit zu vergeuden, kommst du an einer sorgfältigen Vorbereitung nicht vorbei. Dabei ist zunächst einmal die Beschäftigung mit dem Betrieb des Kunden und seiner Branche elementar. Nehmen wir als Beispiel das Baunebengewerbe, in dem ein wichtiger Deckungsbaustein der Haftpflichtversicherung Nachbesserungsbegleitschäden absichert. Oder IT-Unternehmen, deren Betriebshaftpflicht in die Vermögensschadendeckung inkludiert werden kann. Solche Details zu kennen, ist für ein sinnvolles Jahresgespräch unerlässlich.

So hilft dir Zurich bei der Vorbereitung des Jahresgesprächs

Ebenfalls nicht fehlen sollte die Frage, ob für die nächste Zukunft Veränderungen im Unternehmen anstehen. So sind beispielsweise für den Fall einer Umfirmierung, sprich: Rechtsformänderung, oder einer Betriebsübergabe zahlreiche versicherungstechnische Dinge zu beachten. Gegebenenfalls eröffnen sich hier sogar neue Vertriebsmöglichkeiten.

Nach dem Gespräch zur Absicherung der betrieblichen Risiken ist es ratsam, mit derselben Dringlichkeit über Vorsorgefragen für die Belegschaft und die Geschäftsführung zu sprechen. Denn was nützt dem Unternehmen die beste Versicherung, wenn plötzlich die Schlüsselperson im Betrieb ausfällt?

Um dir die Vorbereitung und die Durchführung des Jahresgespräches zu erleichtern, kannst du zum Beispiel den von Zurich entwickelten Fragebogen nutzen. Der übersichtliche, elfseitige Bogen hilft dir dabei, ein strukturiertes Gespräch zu führen und versteht sich als eine Art „Leitplanke“. Sofern sich daraus Handlungsbedarf ergibt, kann eine detaillierte Risikoaufnahme folgen. So seid ihr beide – du und dein Kunde – bei der Analyse und Absicherungen aller Risiken immer auf der sicheren Seite.

Von Pfefferminzia, Autor René Weihrauch

Headerbild: © Zurich

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