Zugegeben, dein Beratungsaufwand wird vermutlich zunehmen, wenn du deine Vertriebsaktivitäten auch auf Unternehmer ausweitetest. Im Gegenzug gewinnt aber auch dein Geschäft an Fahrt. Versprochen!
Die Hürde, den ersten Firmenkunden anzusprechen, ist für die meisten Makler hoch – aus einem ganz einfachen Grund: Der Absicherungsbedarf ist bei Gewerbetreibenden deutlich komplexer als bei Privatkunden. Und während man mit der Privathaftpflicht, der Hausrat oder einer Risikolebensversicherung bei frisch gebackenen Hausbesitzern oft anlassbezogen einen Fuß in die Tür bekommt, muss ein Erstgespräch mit Unternehmern schon deutlich intensiver vorbereitet werden. Beispielsweise können Fragen zur Risikoeinschätzung genauso auf dich zukommen wie Branchenspezifika. Immer wieder hören auch wir daher, dass Makler Respekt vor der Haftung im Gewerbebereich haben, eben weil der Beratungsbedarf verhältnismäßig höher ist als im Privatkundensegment.
Aber ist das ein Grund, die spannende Zielgruppe der Gewerbekunden außer Acht zu lassen? Nein! Und wir verraten dir auch, warum sich der Aufwand lohnt:
Zunächst einmal das Offensichtliche: Entsprechend deines Einsatzes ist auch die Courtage für Gewerbeversicherungen deutlich nachhaltiger und stabiler als im Privatkundengeschäft. Und ganz wichtig: Die Wechselbereitschaft der Firmen ist geringer. Ganz logisch: Wenn ich erst einmal jemanden gefunden habe, der mich, mein Unternehmen sowie meine Branche mit all den dazugehörigen Risiken versteht und ich mich als Unternehmer gut beraten fühle, habe ich keinen Grund zu wechseln. Selbst ein paar Euro Ersparnis in der Prämie verleiten da nicht so schnell zum Wechseln wie vielleicht bei einer Privatperson.
Cross Selling: Werde zum Notfallmanager für Deine Kunden
Wachse mit deinen Kunden
Aber stürzen sich dann nicht alle Makler auf die Firmenkunden? Natürlich ist das Geschäft lukrativ, für Makler wie für Versicherer gleichermaßen. Wir sagen ja aber nicht, dass du gleich einen Termin bei BMW, SAP oder Continental machen sollst. Schau dich lieber in deinem direkten Umfeld um, bei den Handwerksbetrieben, in der Gastronomie, bei Einzelhändlern, der Apotheke oder auch den Ärzten. Gerade diese kleineren Gewerbetreibenden werden oft übersehen. Außerdem haben sie meist nur wenige Angestellte und im Tagesgeschäft nicht immer Zeit, sich intensiv mit der Risikoabsicherung zu beschäftigen. Sie sind dankbar, wenn sie hier Unterstützung bekommen – das wirst du schnell merken.
Überhaupt ist Unterstützung ein gutes Stichwort. Denn auch wir als Versicherer lassen dich natürlich nicht alleine. Viele der Lösungen für Firmenkunden sind mittlerweile so professionell konzipiert, dass sie dir als Baukastensystem bereits alles an die Hand geben, was du für eine umfassende Absicherung deiner Gewerbekunden brauchst. Du bekommst also schon die passenden Tools, die dich in der Beratung unterstützen und die Risiken deiner Kunden systematisch ansprechen.
Das Schöne ist, dass du auf diese Weise mit deinen Kunden wachsen kannst. Denn dein Prämienvolumen wächst mit dem Unternehmen. Und gerade, wenn du dich auf die kleineren Betriebe fokussierst, wird dich das Wachstumspotenzial hier sicherlich überraschen. Und da sind wir noch gar nicht beim Thema Cross Selling. Denn ein Geschäftsführer oder Unternehmer ist immer auch eine Privatperson, die beispielsweise Absicherungsbedarf aus dem Leben-Bereich hat. Oder aber ein Unternehmer will etwas für die Mitarbeiterbindung machen und schon bist du mittendrin in der betrieblichen Altersvorsorge.
Dein erster Schritt: Vertrauen gewinnen
Um im Firmenbereich einen Fuß in die Tür zu bekommen, musst du vor allem sicher vermitteln können, dass du die Sorgen und Nöte deiner Kunden verstehst. Hier musst du gar nicht immer unbedingt mit einem konkreten Produkt einsteigen. Es reicht manchmal schon, einen Unternehmer oder Geschäftsführer auf ein konkretes Risiko aufmerksam zu machen. Stell dir beispielsweise vor, du hast über ein paar Ecken erfahren, dass ein Unternehmen in deiner Umgebung Ziel eines Hackerangriffs geworden ist. Nutze diesen Anlass, um einen kurzen Vortrag zum Thema Cybergefahren zu halten – entweder gleich mit mehreren Unternehmern oder aber im Einzelgespräch. Biete deine Expertise als Risikoexperte an und finde so im Gespräch heraus, wo es vielleicht weitere Risiken gibt, die vermeidbar sind. Du wirst sehen, der Weg zu Versicherungsprodukten ist von da an nicht mehr weit.
