Willkommen im Video-Call: So wird die Online-Beratung ein Erfolg

Unabhängig von Corona bleibt die Distanz-Beratung wohl auch in Zukunft ein wichtiger Bestandteil der Maklertätigkeit. Was gute Kommunikations-Tools leisten sollten und mit welcher Strategie du erfolgreich online berätst, erfährst du hier. 

2020 gilt nicht direkt als Geburtsjahr der Online-Beratung, dennoch kann man die damals beginnende Pandemie als eine Art Wendepunkt in der Kundenkommunikation bezeichnen. Viele Makler wurden praktisch in die Beratung auf Distanz hineingezwungen. Und siehe da: Plötzlich erkannte man die Vorteile dieser Kommunikationsform – etwa die Zeit- und Kostenersparnis, wegfallende Anfahrtswege oder flexiblere Terminmöglichkeiten, um nur einige zu nennen.  

Auf Kundenseite, speziell bei der jüngeren Zielgruppe, besteht inzwischen sogar oft der ausdrückliche Wunsch nach einer Online-Beratung. Deshalb stehen mehr und mehr Vermittler vor der Herausforderung, diese Option anzubieten, auch wenn sie bisher nicht vorwiegend digital unterwegs waren. Was sollten sie beim Einstieg beachten? Und wie können Makler, die bereits online beraten, die digitale Kundenkommunikation optimieren? 

Wie oft besuchst Du Online Messen und Portale, wie z.B. „profino online“ und „DKM 365“?

Wichtig: Mach es deinem Kunden so einfach wie möglich

Das A und O ist die technische Ausstattung. Natürlich: Technik ist in der Beratung nicht alles – aber ohne zweckmäßige und einwandfrei funktionierende Technik ist alles andere nichts. Das bedeutet zunächst einmal: Mach es deinem Gesprächspartner so einfach wie möglich. Wenn vor dem Termin erst irgendeine Software installiert werden muss, werden die meisten Kundinnen und Kunden abwinken. Programme, bei denen sie lediglich einen Link anklicken müssen, den du ihnen vorher gemailt hast, sind da schon besser. Noch einfacher wird der Kontakt, wenn du auf deiner Homepage einen Online-Beratungsraum eingerichtet hast. Der Kunde muss dann zum vereinbarten Termin nur deine Seite aufrufen, um mit dir ins Gespräch zu kommen. Wenn dir die nötigen Kenntnisse zum Einrichten einer professionellen Website fehlen, solltest du dir dazu unbedingt fachkundige Unterstützung holen. 

So funktioniert professionelle Online-Kommunikation

Ein gutes Beratungs-Tool sollte bestimmte Kriterien erfüllen. Dein Ziel bleibt ja die Vermittlung von Versicherungen. Das ist etwas anderes, als locker mit Freunden oder Freundinnen zu skypen. Nützlich ist zum Beispiel ein integriertes Whiteboard, auf dem du – für deinen Kunden sichtbar – während des Gesprächs Notizen für euch beide machen kannst. Ein Online-Terminkalender und die Möglichkeit zur digitalen Unterschrift sollten ebenfalls vorhanden sein. Nicht alle, aber zumindest digital-affine Kunden nutzen außerdem gern die Chance zur Interaktion. Wenn dein Gegenüber sich beispielsweise selbständig durch unterschiedliche Folien klicken kann – umso besser! 

Zum Schluss noch ein praktischer Tipp: Um den Kontakt so persönlich wie möglich gestalten, achte im Gespräch darauf, nicht auf den Monitor, sondern in die Kamera (und damit dem Kunden ins Gesicht) zu schauen. Klar – auch dann können Online-Beratungsprogramme den direkten Kontakt nicht eins zu eins ersetzen. Eine sinnvolle Ergänzung beziehungsweise Alternative stellen sie aber allemal dar. 

Von Pfefferminzia, Autor René Weihrauch  

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