Viele Makler stellen Marketing-Arbeiten gern hinten an, weil sie den zusätzlichen Aufwand scheuen. Warum das möglicherweise ein Fehler ist und wie sie es sich in puncto Marketing einfacher machen können, erklärt Jürgen Zäch, Geschäftsführer des digitalen Marketing-Dienstleisters Digidor.
Redaktion Maklerimpuls: Im Tagesgeschäft auch noch Marketingaufgaben unterzubringen, fällt so manchem Makler schwer. Es läuft doch auch so, sagen viele. Ein Fehler?
Jürgen Zäch: Natürlich muss jeder selbst entscheiden, wie er wahrgenommen werden will. Aber wenn ich mich als Experte oder Expertin positionieren möchte, spielt die Außendarstellung einfach eine immens wichtige Rolle. Und im digitalen Zeitalter heißt das: Wer online nicht sichtbar ist, existiert nicht. Viele denken ja beim Begriff Marketing noch immer an Broschüren oder Werbeanzeigen, dabei ist die Präsenz im Internet heute das A und O.
Und da kommt es wie im analogen Leben entscheidend auf den ersten Eindruck an. Wenn mich ein Empfehlungskunde googelt und er landet auf einer lieblos zusammengebastelten Website, wird ihn das eher abschrecken. Um als Experte wahrgenommen zu werden, brauche ich im Netz ein überzeugendes, digitales Spiegelbild meiner selbst. Das zu ignorieren, wäre tatsächlich ein Fehler.
Redaktion Maklerimpuls: Corona hat den Trend zur Digitalisierung im Marketing vermutlich noch zusätzlich gepusht …
Jürgen Zäch: Natürlich. In der ersten Zeit war die persönliche Kommunikation ja überhaupt nicht mehr möglich. Kontakte gab es ausschließlich im Internet. An diese Art der Kommunikation haben wir uns inzwischen gewöhnt, und es hat der Branche sicherlich gutgetan, dass wir jetzt digitale Kontaktpunkte haben, die vorher nicht da waren. All das wird den persönlichen Kontakt aber nie ersetzen.
Gerade im Gewerbebereich wollen Kunden nach wie vor auch persönliche Beratung. Dazu die digitale Ergänzung – das bringt unterm Strich den größtmöglichen Erfolg.
Redaktion Maklerimpuls: Mit Digidor bietest du unter anderem die „Entscheider News“ an, ein individualisiertes, digitales Magazin, das Makler für die Ansprache von Firmenkunden nutzen können. Wie funktioniert das?
Jürgen Zäch: Ziel ist es, mit professionellem Content in Form von hochwertigen Fachartikeln Aufmerksamkeit zu erregen und sich einen sichtbaren Expertenstatus aufzubauen. Das Magazin ist auf den Makler beziehungsweise sein Unternehmen personalisiert und auf seine Zielgruppe zugeschnitten. Es wird monatlich über E-Mail und soziale Netzwerke versendet, das läuft quasi auf Autopilot. Dadurch untermauern Maklerinnen und Makler ihre Fachkompetenz nachhaltig, was ja gerade im Gewerbebereich wichtig ist.
Der zweite Punkt: Es bieten sich laufend neue Beratungsanlässe. Ein Kunde hat beispielsweise bereits eine Betriebshaftpflichtversicherung, der Makler scheut sich aber, ihn jetzt auch noch auf bKV, bAV und Cyber anzusprechen. Wenn jedoch die Vernetzung über das monatliche, digitale Magazin da ist, wenn der Kunde regelmäßig guten Content liest, kommt er nach unseren Erfahrungen häufig sogar selbst auf den Makler zu. Ganz einfach, weil ihm vorher gar nicht klar war, welche Produktpalette der hat. Unaufdringlich zeigen, womit man sich beschäftigt, mehr Aufmerksamkeit generieren. Darum geht es. Und es funktioniert.
Dieses Jahr haben wir bis Anfang September 18,5 Millionen Kunden-Touchpoints erzielt. Über Plattformen wie Linkedin oder Instagram erreichen Makler damit auch Menschen, die sonst nicht mit dem Thema Versicherung in Verbindung gekommen wären.
Redaktion Maklerimpuls: Und was kostet das?
Jürgen Zäch: Die „Entscheider News“ werden von Zurich gesponsert und sind in der Grundversion kostenfrei. Soll das Ganze über die eigene Domain laufen oder wenn individuelle Veränderungen gewünscht sind, ist das mit der Version Digidor Pro möglich. Sie kostet 49 Euro brutto im Monat.
Redaktion Maklerimpuls: Du erwähntest bereits die Sozialen Medien, die in der Kommunikation ja immer wichtiger werden. Worauf kommt es dabei marketingtechnisch gesehen an?
Jürgen Zäch: Makler sollten dort unterwegs sein, wo auch die Zielgruppe sich aufhält. Bei Gewerbekunden ist das als Business-Netzwerk vor allem Linkedin. Man darf aber nicht vergessen: Unternehmer sind immer auch Privatpersonen und als solche wahrscheinlich auch auf Facebook vertreten. Deshalb kann es nicht schaden, auf mehreren Kanälen dabei zu sein.
Wichtig ist es in jedem Fall, authentisch rüberzukommen. Ob ein Tiktok-Video mit tanzenden Maklern den gewünschten Erfolg bringt, halte ich eher für fraglich. Neben Glaubhaftigkeit ist das zweite entscheidende Kriterium Regelmäßigkeit. Nur zu Weihnachten oder Neujahr neue Inhalte zu liefern, reicht nicht. Natürlich ist das aufwändig. Neben dem Tagesgeschäft noch, sagen wir wöchentlich, aktuellen Content zu produzieren – das schafft wahrscheinlich keiner.
Deshalb unser Angebot: Nutze Digidor, dann bist du automatisch und regelmäßig auf allen relevanten Kanälen vertreten.
Von Pfefferminzia, Autor René Weihrauch
Titelbild: © Zurich
