Online-Beratung: Darauf musst Du achten

Mittlerweile haben wir uns alle an die Abstandsregeln gewöhnt. Nun gilt es, einen Weg zurück zur Normalität zu finden. Beratung und Abstand klappen mit Online-Tools auch gleichzeitig. Allerdings musst du für die Online-Beratung ein wenig umdenken. Wir zeigen dir, wie sie zum Erfolg wird.

Es klingt immer etwas abgedroschen, dennoch ist sehr viel Wahrheit in folgendem Satz enthalten: Krisen sind auch immer eine Chance. Nichts anderes lehrt uns die Coronakrise derzeit – vor allem wenn es um die Geschwindigkeit der Digitalisierung geht. So wurde unser Land kurzerhand ins Homeoffice oder auf die digitale Schulbank geschickt, die Fabrik remote gesteuert oder das Wartezimmer des Arztes in die App verlagert.

Das ist der große Vorteil digitaler Anwendungen: Sie schaffen Nähe, wenn eigentlich Distanz angesagt ist. Mit Online-Tools oder Video-Konferenzprogrammen, ja sogar mit Online-Seminaren kannst auch du den Kontakt zu deinen Kunden halten, auch, wenn ein Berater auf der heimischen Couch vielleicht anfangs eher befremdlich wirkt. Außerdem ist es die Gelegenheit, in die Online-Beratung einzusteigen und damit vielleicht auch ganz neue Zielgruppen wie beispielsweise die sogenannten „Digital Natives“ anzusprechen, die sowieso ihr ganzes Leben über Smartphone und Apps steuern.

Wie oft besuchst Du Online Messen und Portale, wie z.B. „profino online“ und „DKM 365“?

Doch wie startest Du am besten in die Online-Beratung?

Zunächst ist es wichtig, einen Plan zu entwickeln. Die wichtigste Frage: Welchen Service willst du deinen Kunden anbieten?

Ist dein Ziel beispielsweise, ein klassisches Beratungsgespräch zu führen, bietet es sich an, den Kunden zunächst anzurufen und ihn auf die Möglichkeit der Video-Beratung vorzubereiten. Es gibt verschiedene Video-Konferenzprogramme. Daher ist es gut, im Vorfeld abzuklopfen, welche Tools ein Kunde vielleicht sogar schon in anderen Bereichen nutzt. Ansonsten kannst du hier gleich eine Empfehlung aussprechen, wie ihr virtuell zusammenkommen könnt.

Wofür braucht man die neuen Tools überhaupt, reicht nicht auch das Telefon? Wir alle wissen, am Ende des Tages ist Vertrieb immer auch ein „Nasengeschäft“. Am Telefon lassen sich Inhalte natürlich auch vermitteln. Die Videokonferenz hat jedoch den Vorteil, dass man sich sieht. Kommunikation ist eben nicht nur Sprache. Daher solltest du die Möglichkeiten, die dir zur Verfügung stehen, auch ausschöpfen.

Hast du dich bis hierhin langsam vorgetestet und vielleicht auch schon die ersten Video-Beratungen durchgeführt, lohnt es sich, speziell für die Online-Beratung konzipierte Tools näher anzuschauen. Zwar muss man hier in der Regel monatlich ein wenig Geld investieren, dafür sind diese Tools auch gezielt auf das Versicherungsgeschäft zugeschnitten und machen sowohl dir als auch deinen Kunden den Weg in die digitale Beratung wesentlich leichter.

Gleich und doch ganz anders

Am Ende des Tages geht es um dieselben Inhalte – egal, ob der Kunde einem gegenübersitzt, man über die Video-Konferenz miteinander spricht oder über einen Messengerdienst chattet. Daher gilt auch für die Online-Beratung: Eine gute Vorbereitung ist das A und O.

Es gibt jedoch auch kleine Feinheiten, die es in der digitalen Vertriebswelt zu beachten gilt: Beispielweise ist die Distanz über die Videokonferenz doch größer als beim Kunden auf der Couch. Daher ist es besonders wichtig, das Eis zu brechen. Das heißt: Du solltest auf keinem Fall direkt mit dem Versicherungsthema einsteigen. Beginne das Gespräch mit einer persönlichen Frage oder nutze den Einblick, den dir dein Kunde per Videokonferenz gewährt. Steht ein Strauß Blumen auf dem Esstisch hinter der Couch? Erwähne ihn. Siehst du ein besonderes Bild im Hintergrund an der Wand? frage danach. Oder frage schlicht und ergreifend, in welchem Raum des Hauses dein Kunde gerade sitzt und ob ihr wohl auch ein persönliches Gespräch in diesem Umfeld geführt hättet. Deiner Kreativität sind hier keine Grenzen gesetzt.

Auch Interaktion ist ein wichtiges Instrument, das moderne Online-Tools durchaus möglich machen. Beispielsweise kann man seinen Bildschirm mit dem Kunden teilen, sodass ihr beide seht, worüber gerade gesprochen wird. Und spezielle Softwarelösungen ermöglichen es beiden Seiten, Notizen in Folien zu hinterlassen, die du für das Gespräch vorbereitet hast. Auch deshalb lohnt sich die Suche nach dem passenden Tool. Du darfst nicht vergessen: Trotz aller Distanz geht es darum, Nähe zum Kunden zu schaffen.

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