„Die Kunden warten nur darauf, dass Du sie an die Hand nimmst“

Generationenberatung ist eine noch nicht besonders etablierte Form der Spezialisierung. Hat das überhaupt noch etwas mit Versicherungs- und Finanzberatung zu tun? Und was verbirgt sich eigentlich hinter dem Begriff? Antworten gibt Steffen Moser, ausgebildeter Generationenberater aus Jena.

Redaktion Maklerimpuls: Du hast dich als Vermittler und Coach auf die Generationenberatung spezialisiert. Vielleicht vorweg: Was ist das eigentlich genau?

Steffen Moser: Die Anfänge liegen etwa fünf bis sechs Jahre zurück. Zu Beginn wurde unter Generationenberatung nicht mehr als Beratung zu Vorsorgevollmachten, Patientenverfügungen und Erbschaftsfragen verstanden. Damit ist der Begriff aber zu eng gefasst. Hinzu kommt, dass die Beratung zu diesen Dokumenten unter die Rechtsberatung fällt, welche Maklern nicht gestattet ist. Es geht hier um allgemeine Informationen zu diesen Vollmachten und Verfügungen. Vielmehr verbindet Generationenberatung rechtliche, finanzielle und organisatorische Vorsorge so miteinander, dass am Ende ein komplettes Sicherheitskonzept für den Kunden und seine Familie steht.

Redaktion Maklerimpuls: Was sieht das konkret aus?

Steffen Moser: Umfassende Generationenberatung besteht aus vier Bereichen. Im ersten geht es um Informationen zu den rechtlichen Grundlagen: Welche Dokumente brauche ich, wenn etwas passiert? Wie muss eine Patientenverfügung gestaltet sein? Was wird in einer Vorsorgevollmacht festgelegt? Hier kann ein Makler seine Kunden begleiten und darauf hinweisen, diese Vollmachten und Verfügungen zu erstellen. Darüber hinaus müssen aber auch organisatorische Dinge geklärt sein. Zum Beispiel, wo die Formulare aufbewahrt werden – und wie sie im Ernstfall zu denjenigen gelangen, die sie brauchen. In diesen organisatorischen Bereich fällt auch ein regelmäßiger Check, ob die Dokumente noch aktuell sind. Außerdem eine Anleitung, was zu welchem Zeitpunkt zu erledigen ist, welche Fristen eingehalten werden müssen. Der dritte Bereich umfasst im Grunde das, was ein Makler ohnehin jeden Tag macht: die finanzielle Absicherung des Kunden, das Schließen von Versicherungs- und Vorsorgelücken und Ähnliches. Viertens geht es um Erbschaftsfragen. Dabei dürfen Makler natürlich ebenfalls nicht in den Bereich der Rechtsberatung kommen, deshalb empfiehlt sich hier eine Kooperation mit einem Anwalt oder Notar vor Ort.

Redaktion Maklerimpuls: Sich jetzt auch noch mit Vorsorgevollmachten und Erbschaftsrecht zu beschäftigen, dürfte auf einige Vermittler erst einmal abschreckend wirken. Was spricht aus deiner Sicht dennoch für eine Spezialisierung?

Steffen Moser: Es geht dabei ja um Themen, von denen jeder weiß, dass er sie unbedingt regeln sollte. Die meisten schieben es aber immer wieder auf die lange Bank. Nach meiner Erfahrung warten viele Kunden nur darauf, dass sie einer „anpiekst“, sie an die Hand nimmt und mit ihnen zusammen alles Notwendige in die Wege leitet. Zweiter Grund: Das Kundenverhalten hat sich drastisch verändert. Kunden sind heute deutlich informierter. Sie fragen gezielter: Warum soll ich bei meiner Zukunftsabsicherung ausgerechnet mit dir als Makler zusammenarbeiten? Reine Versicherungs- und Finanzberatung geht da nur die Hälfte des Weges. Ein Beispiel: Im Schadenfall muss der Leistungsantrag immer persönlich unterschrieben werden. Wenn der Versicherte aber im Koma liegt, eine Zeitlang nicht geschäftsfähig oder einfach überfordert ist, müssen die entsprechenden Vollmachten da sein. Ansonsten wird ein gerichtlich bestellter Betreuer eingesetzt. Es geht also darum, die finanzielle Absicherung so zu gestalten, dass die Familie alle wichtigen Entscheidungen treffen kann. Wenn ich als Vermittler hier über die Generationenberatung ein Gesamtpaket anbiete, bleibt mir der Kunde mit großer Wahrscheinlichkeit auf lange Sicht erhalten.

Redaktion Maklerimpuls: Es gibt immer mehr Patchwork-Familien und Alleinerziehende. Welche Besonderheiten gibt es bei dieser Zielgruppe zu beachten?

Steffen Moser: Die Grundlagen sind dieselben. Wenn mehrere Beteiligte eine Rolle spielen, etwa, wenn es um Kinder aus einer früheren Beziehung geht, kann es vielleicht einen Tick komplizierter werden. Der Klassiker: Die alleinerziehende Mutter möchte nicht, dass ihr Kind nach ihrem Tod zum Vater kommt. Dann haben Sorgerechtsverfügungen natürlich einen großen Stellenwert.

Redaktion Maklerimpuls: Zum Schluss noch eine persönliche Frage. Du schreibst auf deiner Website, dass du durch eigene Erfahrung zur Generationenberatung gekommen bist…

Steffen Moser: Das stimmt. 2010 ist völlig unerwartet meine Frau verstorben, und obwohl wir uns oft darüber unterhalten haben, hatten wir nichts geregelt. Es gab keine Vorsorgevollmacht, keine Patientenverfügung, keine Sorgerechtsverfügung für meinen Stiefsohn, nichts. So bin ich neben der persönlichen Trauer auch noch in die Mühlen der Bürokratie geraten, musste Papiere über Papiere ausfüllen und Entscheidungen treffen, von denen ich nicht wusste, ob sie wirklich im Sinne meiner Frau waren. Vor Gericht musste ich über jeden Handgriff und über jede Ausgabe Rechenschaft ablegen, insbesondere, weil das Sorgerecht nicht geregelt war. Das wünsche ich niemandem. Und ich bin froh, wenn ich heute Menschen helfen kann, so etwas zu vermeiden.

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Kunden informieren sich am besten auf:https://meine-familie-schuetzen.de

Von Pfefferminzia, Autor René Weihrauch
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